뇌, 욕망의 비밀을 풀다 (Brain View - 한스-게오르크 호이젤) 개정판

개인소장

 

 

 

 

 

 이 책의 서문에는 "미끼는 낚시꾼의 입맛이 아니라 물고기의 입맛에 맞아야 한다" 라는
마계팅 전문가들의 격언으로 시작합니다.

하지만 물고기(소비자)의 입맛에 실제로 맞는 것이 무엇인지에 관해서는좋
의견 일치를 보지 못하고 있습니다.

 

 이에 한스-게오르크 호이젤는 소비자의 구매결정에 대해 알아보자고 합니다.

 

 

<마켓팅 신화와 작별>

잘못된 신화와의 작별

1. 고객은 의식이 아닌  70~80%의 무의식의로 결정

2. 뇌는 가급적 긍정적인 감정을 최대치로 끌어 올리려 하기때문에 감정이 개입하지 않은 구매결정은 없다

3. 가격을 정할 때는 감정이 중요한 역할을 한다.

4. 고객은 복잡다단한 욕구를 갖기에 예측이 불가능 하다.

5. 중장년층은 지갑을 쉽게 열 수 있지만, 돈을 쓰는것을 좋아하지 않기 때문에 문제가 있다.

6. 뇌과학자들은 남성과 여성의 뇌가 완전히 달라 마케팅에서 성별차이는 그다지 중요하지 않다.

7. 소비자들은 광고와 마케팅 전략에 쉽게 넘어가지 않는다.

 8.새로운 뇌 연구 장치가 고객의 실제 생각을 보여준다

 

소비자와 고객의 차이

- 기업대 기업에서는 고객이 쓰이고, 기업대 개인영역에서는 소비자가 쓰인다.

 

신경마케팅

구매결정과 선택결정이 인간의 뇌에서 어떤 과정을 거쳐 일어나는지, 그리고 그 결정에 영향을 미치는 방법은 무엇인지를 연구하는 학문으로 좁의 의미로는 뇌연구에서 사용하는 장치들을 시장조사에 도입하는것이며, 넓은 의미로는 뇌연구로 부터 얻어진 다양한 지식을 마켓팅에 활용하는 것입니다.

 

 

 

 저자는 예전부터 경험적 사회연구와 시장조사,심리학만으로 충분히 이해할 수 없으며, 뇌 연구를 통해
보완하는 일이 시급하다는 것을 알고 있었고, 생물학적 메커니즘이나 신경생물학적 메커니즘이 고객과 소비자의 결정행동과 구매행동에 우리가 예상한 것보다 훨씬 더 큰 영향을 미치는 것이 분명하다고 합니다.

 

 

 

빅3 감정 시스템

 

우리 뇌 속에 있는 "빅3"

 

뇌의 빅 3는 균형, 역지배, 자극의 시스템 3가지가 있는데, 어느 시스템이 더 강하게 작용하는지에 따라 선택의 결과가 달라진다고 합니다.

 

	유쾌	불쾌	모듈
균형시스템 (안전에 대한 욕구)	안전,보호,안락함	불안, 공포,공황	결함, 돌봄
자극시스템 (체험에 대한 욕구)	재미, 가벼운흥분감,보상,새로움	지루함	놀이
지배시스템 (권력에 대한 욕구)	자부심,승리감,우월감	짜증,분노,불안	포획:사냥모듈,싸움, 성욕,식욕,구토

 

 

자신이 불쾌하다고 느끼는 것을 모듈을 통해 유쾌하게 바꾸는 소비가 중요하다고 생각듭니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 - 우리는  의식보다 무의식으로 결정을 한다

 - 사람들은 감정과 가치관,성향이 개인마다 다르기 때문에 소비습관도 다르다.

- 인간은 합리적인 의사결정을 하지못한다.

- 직원의 짜증스런 표정은 멀리있는 소비자에게 영향을 주기 때문에 소비자의 구매결정에 크게 영향을 준다

 

 

 

그러므로 우리는

 

＊  모든 물고기(소비자)의 입맛에 실제로 맞는 것을 찾기가 어렵다 그러므로

    내가 낚고자하는 물고기에 맞춰 미끼를 선정하여 맞춤 마켓팅을 해야한다.

 

＊ 직원의 태도와 소비자의 지갑은 비례하기 때문에 직원의 서비스교육은 필수다.

 

＊ 무의식으로 구매할 수 있기 때문에, 구매하기 전에 여러번 생각을 해야한다.